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AQUALEM爱克华莱卫浴:七年外贸之路
来源:工大在线  2013/5/13  收藏本页  网络辅导课程

广东开平水口镇是卫浴五金出口重镇,聚集着众多外销中小型卫浴企业。随着国际贸易环境的变化,很多外贸型企业面临新的机遇和挑战。爱克华莱AQUALEM卫浴是水口卫浴外销型企业之一,主要出口到意大利,德国,西班牙,法国,英国,美洲等地区,目前已经发展成为世界顶级卫浴品牌的OEM合作伙伴。   

与其他同类企业相比,爱克华莱AQUALEM卫浴经营稳健、运转良性,这与其外贸经营团队对行业的洞察思考及远见卓识密不可分。他们有着异于一般企业的思维,并不仅仅局限于自己的企业,更多时候是站在整个行业的高度来看问题,以全球视野来审视我们这个行业。因此,他们能够提出很多许多企业尚未觉察的问题,为国内的企业做一个善意的提醒。

爱克华莱AQUALEM卫浴已走过了7年的外贸之路,积累了一套成熟的外贸体系和运作经验。难能可贵的是,国际市场部经理王彦雷对于企业经验并不吝惜分享。他向记者讲述了爱克华莱AQUALEM 7年拓展国际市场之路。

外贸模式的转变

时间倒回到七八年前的进出口展会,外国客户对企业所展示出的亮眼新品,现场即可下单。金融危机前,阿里巴巴、环球资源网等网络通道源源不断送来客户,只需邮件、电话沟通,便能成交。这种令外贸企业怀念的日子渐渐远去,必须面对的是越来越严峻的外贸环境。传统的外贸模式面临着客户的询盘质量下降,难以成交。展会效果大不如前,极少客户能够现场下单,客户总是货比三家、反复考虑,甚至令展会变成了砍价的场所。有着多年外贸经验的王彦雷向记者分析了当前的外贸形势。他指出,企业需走出原来的“守株待兔”式的模式,必须要主动出击。

主动出击的策略主要包括主动去拜访客户和到国外参展等。电话、邮件交流产生的实际效果有限,不如面对面的去了解彼此。他在一次拜访澳大利亚最大建卖场时发现,实际上我们的竞争对手印度企业也已开始主动去拜访客户,并且会利用当地的资源。到国外参展也是开拓国际市场的重要方式之一,目前国际知名的卫浴展会有德国法兰克福卫浴展(ISH)、俄罗斯莫斯科国际建材展(MOSBUILD)、巴西国际建筑业博览会(FEICON)、迪拜Big 5等国际性及区域性的展会。

提升原创设计能力

传统的欧美市场需求下挫,“金砖五国”等新兴市场逐渐升温。欧美市场的萎缩导致外贸企业转向开拓新兴市场。王彦雷表示,企业在开拓国际市场时,应该两条腿走路,一方面延续原有的OEM生产,另一方面,加强自身品牌和渠道的建设。因为企业做纯OEM是有风险的,生存空间将会被大品牌挤压得越来越小,从公司长远经营看,要创造额外的利润,就必须要做自己的品牌。

中国企业擅长模仿COPY,在国际上一直备受诟病。企业在打造自己的品牌,就必须提升原创设计能力,尤其是当品牌走向高端的时候。爱克华莱AQUALEM卫浴规模虽然不大,但是企业管理层一直坚持企业自己设计产品,把爱克华莱AQUALEM的设计理念和创造性融入到的产品里面。“爱克华莱AQUALEM卫浴完全是中国设计,中国制造,亦为中国之智慧!”这是爱克华莱AQUALEM品牌诠释中的一句话,爱克华莱AQUALEM凭借自身的设计水平征服国际客户。爱克华莱AQUALEM的目标是发展成为有独立个性的卫浴品牌制造商,王彦雷透露,接下来爱克华莱AQUALEM开发设计的水龙头产品也将有别于其他品牌的水龙头。

赔钱赔出来的诚信

诚信是国际市场贸易中的重要规则,但是诚信不是自我标榜出来的,特别是对于跨国交易。爱克华莱AQUALEM的诚信是如何塑造的?王彦雷的回答令记者意外:“爱克华莱AQUALEM的诚信是赔钱赔出来的。”货发到国外的客户手中,如果客户有不满意的产品,爱克华莱AQUALEM会立即补发。几年时间下来,虽然付出了不菲的代价,但是爱克华莱AQUALEM卫浴赢得了客户的信任。

在贸易过程中,生产企业无法把每一件产品都做得完美,如果遇到挑剔的客户,付出的代价将会更高。爱克华莱AQUALEM有个意大利的客户,基本上隔段时间都要补发货品。这位客户也曾尝试着从其他更低的价格的公司下单,但是那些公司售后服务不良,出了问题推卸责任。因此,他更愿意和诚信度高的爱克华莱AQUALEM合作,虽然他依然会对某些产品不满,但还是一边骂着一边合作着。王彦雷说,国际贸易中出现问题,首先是要解决问题,然后再分析判断是谁的责任。爱克华莱AQUALEM一直坚持这么做,一个企业的诚信在一次次的主动解决问题,甚至是赔钱中逐步建立起来。

国际市场准入门槛

2014年美国将全面启用无铅龙头,所有进入美国的水龙头都必须是无铅铜。出口美国的门槛提高了,这对出口美国市场的卫浴企业影响甚大。在国际贸易中,获取出口当地的强制性认证是绕不开的环节。这些认证既是门槛同时也是贸易壁垒,一方面提高进入本土的产品品质标准,另一方面也可起到保护本国企业的作用。

五金卫浴行业中,不同的国家有其不同的标准不同的认证,比较出名的有北美市场的CUPC,NSF,欧盟的CE,法国的ACS,英国的WRAS,澳洲的WATERMARK,WELS等等。此外,中东、南美等地区的国家也出现了各种强制性的认证,新加坡、马来西亚等国家亦要求节水认证。“但是反过来看中国,出口到中国不需要任何的认证,中国在这块做得并不到位。正是因为没有国家标准,各种令老百姓眼花缭乱的认证、证书充斥着整个行业。从另一个角度,企业在这些认证中投入了过多的财力、物力、精力,并不利于行业的发展。”王彦雷说道。

人才引进与培养

在各种进出口贸易展会上,中国参展企业的接待人员以年轻人居多,而外国参展商的接待人员则以年长者居多,从侧面反映出中国的对外贸易人才仍比较缺乏。王彦雷告诉记者,国际贸易规则复杂,如果经验不足,就可能会被对方设套,以付款、定做、库存、交货等不同的方式将外贸人员套到里面,致使企业蒙受损失。

开平水口是广东的工业小镇,中小企工厂居多,对于外界的信息比较缺乏。由于生活条件的限制,优秀人才难以引进或者易流失。水口企业求贤若渴,尤其是国际贸易人才。身为水口企业之一,爱克华莱AQUALEM卫浴与许多企业的短视心理不同,爱克华莱AQUALEM卫浴愿意培养新人,在一张白纸上做文章,构建人才梯队。

战略与梦想

七年,对爱克华莱AQUALEM卫浴而言是一个节点,而爱克华莱AQUALEM未来之路还将跨过无数个节点。王彦雷与企业管理团队正逐步摸索出一条适合中小企业的发展模式,爱克华莱AQUALEM的发展战略是从工业设计,美术设计,空间设计,产品研发创新,品质保证,知识产权,高效团队运作,市场渠道运营与创新等方面不断打造品牌知名度和美誉度,进而提升产品附加价值。王彦雷郑重地说道:“我们有一个梦想,将来有一天,通过产品附加值的提升,去回报我们的员工和社会。”这是整个团队的梦想,也是他个人的梦想,他们希望将爱克华莱AQUALEM做成一个大家的企业。

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