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外贸技巧:报“实”还是报“虚”?

  报“实”还是报“虚”?

  注意,外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘(OFFER),而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆的lowest price代替。一个正式的外贸报价,不但应有完整的价格术语表达式(FOB什么的),还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间,因为国际市场变化大,价格常常要随行就市做调整的。此外,规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用,其潜台词就是“这个价格很便宜喔,要买就赶快,过几天可能就不是这个价了”。

  这种正式的报价,教科书里称为实盘(firm offer),行规上比较看重,一经报出,如果客户在报价所规定有效期内回复接受,出价方就不可再做更改了。当然,硬要赖账也行,但名声不好……和咱们广东摊贩一样,出价不买或不卖,会挨骂街的。

  实际上,更多的时候,咱们反而会故意漏掉一些要素,留一手,让报价成为无最终效力的“虚盘”(non-firm offer)。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地,好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候,灵活一些好。比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”,即“此报价以我方最后确认为准”,意思是仅作参考,确切的价格等双方协商后敲定。

  有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧。刚开始做外贸业务,常见情形就是好不容易找到个客户信息,开发信也送了N封,可对方就是没反应……真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸,就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道,别说价格太高,就是价格与他目前的进货渠道持平,客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局,有效的办法之一就是来招狠的给他个低价,不信他不动心……但低价咱们就挣不到什么钱呵,不是长久之计。这时候,虚盘就上场了:单纯报个价格,其它啥也不说。等客户来兴趣了,再慢慢跟他介绍你的情况,推销产品。原来的低价,可以给他一点货,解释为“上批订单的货尾,数量不多,故特价销售”云云,之类的借口大家不妨发挥想象力吧。总之,僵局打破就好办,接下来服务周到态度殷勤,就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹。

  很多情况下,客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时,咱们做业务员的在价格上就不要太死板,可以辛苦点儿,根据客户订购的数量和单价做搭配组合,只要总值能大致持平,某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候,切记要跟客户落实好数量——不少业务员都吃过这样的闷亏。

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