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外贸技巧:识破“软条款”

  识破“软条款”

  “软条款”是外贸的一个行话,泛指咱们上一节提到的“陷阱条款”。“软条款”本身没有很严密的定义,识别和界定“软条款”需要积累经验。我们知道,信用证一经开出,就是卖方交货、买方付款的依据和保障。信用证的种类虽多,但实际操作中最稳妥可行的就是“不可撤销即期信用证”。道理很简单,如果信用证可以随便撤销的话,卖方辛苦备妥货物,买方一句“撤销”咱就傻眼啦,这样的信用证有什么意义?同理,信用证一经确立,买方就不能任意干涉阻挠卖方履行信用证。而“软条款”就是破坏这一基础的条款,通过“软条款”,买方可以耍手段使信用证在某种程度上失去“不可撤销”的性质或迫使卖方无法履行信用证。买方恶意设置“软条款”的用意,多半是转嫁市场风险。我们知道,外贸交易周期长,市场变动也大,如果到时候行情不好,买方就利用软条款破坏已经开立的信用证,达到毁约或逼迫卖方降价的目的。

  举例:信用证中规定“货物付运前须经买方检验并出具检验报告”。乍看没什么,验货合情合理。可是到时候如果买方拖延时间迟迟不出具这个“检验报告”,出口商就无法在规定的时限内(通常信用证会规定在发货后十几天内)集齐全套单据交给银行,自然就产生了重大不符点,买方有权拒付。银行并不会追究到底是哪一方导致单据迟误,只依据单据作出处理,吃亏的是出口商。

  又如:“船期航线由开证申请人(即买方)通知,随附买方航线确认”。同理,如果买方迟迟不做通知,信用证就无法顺利履行,变相成为了一份可由买方随意撤销的信用证。

  再如:“正本提单之一直接寄交申请人(即买方)”。这也不奇怪,对于日本、韩国及东南亚一些国家,货物几天可抵达,而单证则往往需要十几天才交到银行,会耽误客户提货的。可这样一来,客户正本提单在手,无需通过银行付款就能径行提走货物。到时候再随便挑刺,轻微不符点也嚷嚷着拒付,咱们就面临钱货两空的危险——特别是开证行与客户勾结的情形下。

  所以,一个“软条款”就足以毁掉一份信用证。有“软条款”的信用证,银行一般都不接受此信用证抵押贷款的,可见其危害。

  识别信用证“软条款”有两个诀窍:一是确保客户没有付款取得单证之前(行话叫赎单)无法提货。“提单径交买方”之类的显然就是软条款了;二是确保“制单不求人”,确切地说是“不求客户”,也就是信用证中不要规定由买方签署出具什么单证,所有的单证,都由咱们出口商自己缮制,或由官方机构,或货运公司出具。凡是违反这一点的,均可视为软条款,比如“买方检验报告”、“买方装运通知”等等。

  识破了软条款,就要据理力争,或采取变通手段,让客户取消该条款。比如上面提及的“正本提单径交客户”,就可以改为副本提单交客户,让客户届时以银行担保的形式先行提货,而一旦如此操作,基本上就等同于无条件承诺付款了,两全其美。

  当然,也不是说见到“软条款”一概枪毙——事实上也做不到。特别是一些国际知名的大买家,在其信用证中多见软条款,其目的一则牵制出口商,二则便于自身管理。这些软条款往往也是不容更改磋商的“霸王条款”,咱们为求发展也多半会忍气吞声。不过既然是大买家,好歹也讲些信用,风险比杂牌买家略微小一点。其中的进退取舍,就靠各位同行自己掂量了。但只要出现软条款,都要格外谨慎。

  客户同意采用信用证结算了,咱们就把银行资料给客户。客户就会通过他的银行开出信用证,传递到咱们的银行。咱们的银行接到信用证以后,会通知咱们,让咱们审核信用证条款。有异议的,通过银行把信用证退回去修改;无异议的,接受信用证并按时履行。所以,审核信用证的环节很重要,也是个硬功夫。前面咱们破费周章地扎实了解信用证知识就是个铺垫。下一节,我们将专门学习如何看懂信用证以及审核信用证的快速入门法。

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